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美容师:正确把握成交脉搏 »

任何一次成功倾销的过程都是顾客和倾销员不断向对方妥协、让步,以达到一个双方最满足的点,实现双赢的过程。美容产品或疗程的成交点是由美容师和美容顾客在沟通的过程中共同架构而成的。良好的沟通是双方逐渐走向成交点的基石,美容师如何才能有效促成交易呢?

一般而言,当美容顾客出现了以下信号时,多半是有了想买的欲望:

⑴、当顾客不断地挑剔、嫌弃我们的产品的时候,表明她非常想要我们的产品,今天她非买不可。这将是我们最接近成功销售的客户。但很多人却觉得越挑剔的顾客越烦,不想接待这种挑剔的客户,感觉不到成交的机会在向她招手,往往放弃这种黄金客户。

⑵、不断问题目。提的题目越尖锐,说明她越想要你的产品。如:你们这个产品是哪里产的?有没有卫生许可证?保质期到几时?有问题可否退换?等等。我们要记住这个原则,有心想买的客人才会仔细询问,否则,她们不会花费那么多精力去咨询与己无关的事情。

⑶、仔细看说明资料,不漏过任何一个有关产品的细节内容。特别关心产品成分、功效、禁忌使用的说明,甚至产品的包装有没瑕疵都特别仔细认真。看到这样的信号,那么,恭喜!她已经成为你的客户了。

⑷、顾客在开始时一直不断地问问题,但到了一段时间以后,忽然沉默,并且叹息。我们要留意听她的叹息声音:稍微,带着不舍,带着遗憾。这表明她非常想要这套产品,她的内心在很痛苦的挣扎。这时,我们要适当做一些让步,比如:送一个温馨的小礼物,感动她;或者送几个感谢试用装以示诚意;甚至我们可以送一个感受体验的价格让她试做一次,让她觉得她的付出是物超所值的,那么成交的把握就更大了。

⑸、美容顾客对产品的有效日期非常在意,这也表明已经非常接近成交点。这是最实际接近成交的信号,表明客人在乎能否在有效期内使用完该产品,她已经在考虑购买以后的事情了,所以说客户的这个表现已经离产品成交不远了。


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